Todos los que han estudiado algo de negociación conocen este clásico😎
Dos hermanos peleándose por la última naranja🍊 que queda en la despensa.
Al principio todo el mundo cae, apelando al principio de justicia: dividirla en dos partes iguales⚖️
Es de las peores opciones. Es una solución mediocre que deja demasiado valor sobre la mesa y no satisface por completo a ninguna de las partes.
El motivo: nadie se toma la molestia de preguntarles para qué quieren la naranja🍊
Igual pasa con los involucrados de un proyecto.
Siempre quieren algo, esperan algo, buscan algo, pero muchas veces lo que sale a flote son posiciones superficiales y no lo verdaderamente importante:
💥Los intereses subyacentes y las verdaderas expectativas💥
Ojo al dato💡:
Cuando se hace la lista de requisitos/requerimientos pueden salir a flote muchos deseables basados en posiciones.
El resultado, una lista casi irreconciliable de solicitudes desde variadísimos ángulos, que incluso, puede llegar a ser hasta contradictorios.
Conviene ir un poco más allá y preguntar:
💥¿Para qué?💥
Las veces que sea necesario, hasta llegar al verdadero interés.
No siempre existe el canal, a veces toca recurrir a estrategias creativas para obtener esta información.
Una vez se entienden los verdaderos intereses y expectativas de los involucrados respecto al proyecto, toca negociar.
Así como lo lee.
Con los involucrados toca negociar también. No a todo se puede decir que sí, o intentar medio complacerlos.
Eso es tan mediocre como dividir la naranja🍊
Las mejores configuraciones de alcance de los proyectos resultan de ejercicios profundamente creativos en donde lo que se cede a un involucrado puede no tener ningún valor para el otro o para el proyecto mismo.
O al contrario, lo que se pide a cambio, puede no tener ningún o poco valor para el involucrado, y mucho para el proyecto u otro involucrado.
Es un balance, pero no uno transaccional de posiciones, sino uno de valor respecto a los intereses.
Tenga presente que la naranja🍊es finita, y al final no todos comerán o sacarán lo que quieren de ella.
Preocúpese por aquellos que son decisivos para poder lograr su propósito.
Si no pueden disfrutar de la naranja🍊, de pronto podrán beneficiarse del jugo🥤, o de la torta🥧 que harán con la limadura de su cáscara.
A veces las expectativas e intereses que no cumple el proyecto🏗️, sí las puede cumplir el producto del proyecto🏢
¿Conocía el clásico caso de negociación?🤓 / ¿También cayó cuando se lo presentaron?😬
¿Cómo le va negociando con involucrados? ¿o creía que en proyectos solo se negociaba con contratistas?🤪
¿Cómo maneja usted las expectativas de los involucrados en sus proyectos?🔥
¿Tiene alguna estrategia particular para llegar al verdadero interés detrás de sus posiciones iniciales?🦾
Me encantaría dejarle más interrogantes que certezas con este post. ¿Lo logré?🤓
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